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D2C
概要
D2C（Direct to Consumer、DTC）とは、企業やブランドが卸売業者や小売業者などの仲介を前提とせず、商品やサービスを消費者へ直接販売するビジネスモデルです。Shopifyの公式用語集でも、D2Cを企業と消費者の間で行われ、仲介業者に頼らず直接販売するモデルとして説明しています。[1]
D2Cでは自社ECサイトが代表的な販売チャネルになりますが、D2Cそのものは「ECサイト」という技術やサイト種別の名称ではありません。ブランド自身が消費者との販売関係を直接持つことが中心であり、自社運営の実店舗を組み合わせる形もあります。*[2]**[3]*
用語 | 正式表記 | 別称 | 分類 | 中心となる考え方 |
|---|---|---|---|---|
D2C | Direct to Consumer | DTC | EC・ネットショップ／ビジネスモデル | 企業・ブランドが消費者へ直接販売する |
D2Cとは
消費者へ直接販売するビジネスモデル
D2Cでは、メーカーやブランドなどが、自社と消費者の間に従来型の卸売業者や小売業者を置かず、自ら販売主体となって商品やサービスを提供します。*[1]**[2]*
例えば、自社で企画・製造した商品を自社ECサイトで販売し、注文を受けて消費者へ届ける形はD2Cの典型例です。Shopifyの公式用語集でも、メーカーがオンラインストアを通じて顧客へ直接販売する例が示されています。[1]
D2Cは「オンライン販売だけ」を意味しない
D2CはECと結びついて使われることが多いものの、販売経路をオンラインだけに限定する概念ではありません。ブランドが自ら運営する実店舗を持ち、そこで消費者へ直接販売する形もD2Cに含まれます。*[2]**[3]*
そのため、D2Cかどうかを考えるときは「Webサイトを使っているか」よりも、「誰が消費者へ販売しているか」「ブランドと消費者の間にどのような販売主体が入っているか」を見る方が分かりやすくなります。
D2CとB2C・卸売の違い
D2CとB2C
B2C（Business to Consumer）は、企業が一般消費者へ商品やサービスを販売する取引を広く指します。
D2Cも企業から消費者への販売なのでB2Cに含まれますが、D2Cではブランドやメーカーが自社の販売チャネルを通じてエンドユーザーへ直接販売する点が特徴です。ShopifyもD2CをB2Cの中に含まれる形として説明しています。[3]
分類 | 販売関係の例 |
|---|---|
D2C | ブランド・メーカー → 消費者 |
B2C | 企業 → 消費者。小売店や他社販売チャネルを介する形も含む |
B2B・卸売 | 企業 → 小売業者など別の企業 |
D2Cと卸売
卸売では、メーカーやブランドが小売業者などの事業者へ商品を販売し、その事業者が最終的に消費者へ販売する形があります。一方、D2Cでは企業・ブランド自身が消費者との販売関係を持ちます。*[1]**[3]*
ただし、D2Cと卸売のどちらか一方だけを選ばなければならないわけではありません。D2Cと小売・卸売を併用するハイブリッドな販売戦略もあります。[2]
D2Cで変わること
顧客との関係を直接持ちやすい
自社チャネルで販売すると、購入や会員登録などを通じて、自社と顧客の関係を直接構築できます。ShopifyはD2Cの特徴として、顧客との直接的な関係やファーストパーティデータへのアクセスを挙げています。[2]
このため、商品の販売だけでなく、購入後のコミュニケーション、リピート購入、顧客からのフィードバックなどを、自社の施策として設計しやすくなります。
販売体験を自社で設計する範囲が広がる
D2Cでは、自社の販売チャネルを使うことで、価格、見せ方、販売方法、顧客体験などを自社で管理する範囲が広がります。*[2]**[3]*
一方で、従来は小売店などが担っていた集客の一部も、自社側で考える必要があります。Shopifyは、D2Cでは小売パートナーからの来店流入に頼らず、自社のマーケティングチャネルで需要を生み出す責任が大きくなると説明しています。[2]
D2Cだからすべてを内製するわけではない
D2Cは「消費者へ直接販売する」という販売関係を表すものであり、ECシステム、決済、物流などをすべて自社で開発・運用することを意味しません。
例えば、ECプラットフォームを利用してオンラインストアを構築したり、注文量に応じて物流を3PL（サードパーティロジスティクス）へ委託したりする方法があります。Shopifyも、D2Cのフルフィルメントについて、自社対応と3PLを組み合わせる選択肢を案内しています。[2]
したがって、外部サービスや物流会社を利用していても、ブランド自身が消費者へ直接販売するモデルであれば、D2Cの考え方と両立します。
D2Cを検討するときの主な論点
集客をどのように行うか
D2Cでは、販売チャネルを持つだけでは顧客が自動的に集まるわけではありません。自社サイト、検索、SNS、広告、メールなど、顧客と接点を作る方法を設計する必要があります。Shopifyも、D2Cではブランド自身が需要を生み出す役割を担うと説明しています。[2]
物流・返品・顧客対応をどう設計するか
商品を直接販売する場合、発送、返品、問い合わせなど、購入後の体験も重要になります。物流は自社対応に限らず、3PLを利用することもできます。[2]
既存の小売・卸売チャネルとどう共存するか
すでに小売店や卸売先がある企業がD2Cを始める場合、価格や商品構成、販促方法によっては既存パートナーとの競合が生じる可能性があります。Shopifyは、D2Cと小売・卸売を併用する場合の「チャネルコンフリクト」にも触れています。[2]
D2Cは単に「自社ECを作ること」ではなく、販売経路、顧客との関係、物流、マーケティングを含めて考えるビジネスモデルです。